تعلَّم أسرار التفاوض!

ترجمة - أحمد عبد العزيز:


ثمة جدل واسع يدور حول مفهوم التفاوض. ولكي نستكشف أسرار التفاوض يجدر بنا معرفة الأسئلة التسعة الأكثر شيوعًا حوله:

كيف أحصل على معظم ما أريد؟
هذا هو السؤال الكبير أليس كذلك؟ ويقدم لنا الباحث زيغ زيغلار بعض النصائح التي تتطابق مع رسالة التواصل البشري فيقول: "يمكنك الحصول على أي شيء تريده في الحياة إذا كنت تساعد الأشخاص الآخرين بما يكفي ليحصلوا على ما يريدون".
ألم تلاحظ وجود تلك الكلمة السحرية "مساعدة" لأننا نريد أن يكون التفاوض نوعا من التعاون بدلاً من المنافسة، والتعامل مع وجهة نظر الطرف الآخر تعمل على زيادة نصيبك من "الكعكة" كما تزيد نصيب الطرف الآخر.

ماذا يريد الطرف الآخر؟
لا ينبغي أن يكون ذلك لغزا كبيرا، على الرغم من أنه في كثير من الأحيان يبدو كذلك. وإحدى القواعد الأولى للتفاوض هو أن تكون مستعداً. في كثير من الأحيان يمكنك العثور على أولويات الطرف الآخر مباشرة على موقع الويب الخاص به. إذا لم يكن الأمر كذلك، فالعصا السحرية المطلوبة هي المتابعة وطرح السؤال: "وماذا بعد"؟ ولكي تعرف ماذا يريد الطرف الآخر عليك أن تنظر بشكل أعمق.
الآن بعد أن عرفت ما يريده الطرف الآخر بالفعل، تصبح الأشياء التي لم تكن قابلة للتفاوض في السابق أكثر مرونة.

كيف تفعل ذلك بشكل صحيح؟
باستخدام البريد الإلكتروني بدلا من التحدث؟
البريد الإلكتروني رائع لأنه يبطئ عملية التواصل، ويمنحك الوقت للتفكير. كما أنه أيضا يعطيك سجلا مكتوبا للمحادثة. التحدي والصعوبة مع البريد الإلكتروني هو أنك تفقد التواصل المباشر وتتحول الأمور إلى مجرد كلمات على الشاشة. ويقدم لك الخبراء ثلاثة أفكار لتحقيق التواصل البشري حتى من خلال البريد الإلكتروني:
أولا: قم بإرفاق صورتك في ملف البريد الإلكتروني الخاص بك. فقد أظهرت إحدى الدراسات أنه عندما شاهد الأطباء صورة المريض مرفقه بالتقرير الطبي عن حالته، كانوا أكثر دقة أثناء قراءة الأشعة المقطعية. فهناك قوة تأثير يبعثها الوجه.
ثانيا: تطابق أسلوب الكتابة مع أسلوب الطرف الآخر. مثلا استخدام الجمل القصيرة السريعة، والفواصل المتكررة للفقرات، فالناس يحبون ما يشبه أساليبهم التعبيرية.
ثالثا: توقف عن الكلام المتخصص أو الاحترافي، واكتب مثلما تتحدث معهم وجهاً لوجه. ولا تقلق بشأن الأخطاء المطبعية غير المقصودة، فقد خلصت الأبحاث إلى أن الأشخاص الذين يرتكبون أخطاء صغيرة محبوبون وجديرون بالثقة أكثر من الأشخاص المتحذلقين الذين بلا أخطاء.

ما أجمل طرح سؤال؟
"هل يمكنك العمل معي"؟ حتى تتواصل عملية التفاوض ويمكن تغيير الصيغة إلى: "هل يمكنك مساعدتي"؟ فستكون النتيجة أروع.

كيف نعمل معاً من أجل أن يفوز كل منا؟
تعزيز التواصل البشري الحقيقي! هو برقية تبعثها للطرف الآخر بأنك على استعداد للتعاون، وأنك تفهم احتياجاته، وأنك بحاجة إلى مساعدته، ومن المدهش مدى السرعة التي يمكن أن يتغير بها الموقف كله. ستكون النتائج مفيدة للجانبين بدلاً من تأجيج الصراع بلا جدوى.
كن معطاءَ أولاً. فإذا اختار الطرف الآخر "اللعب النظيف" فغير موقفك بشكل يتطابق مع رغبته المعقولة والمنطقية.

كيف يمكننا تسريع عملية التفاوض؟
يمكن تحقيق ذلك ببساطة عندما نطلب من الطرف الآخر أن يقدم أعلى عروضه أو أقلها، وهنا تبرز كلمة سحرية أخرى هي: " لأن "!
مثال على ذلك عندما تقول: "هل هذا هو آخر وأفضل عرض لديكم؟ وتبرز الكلمة السحرية: لأنني "أدرس الكثير من العروض في الوقت الحالي فلن يكون لدي متسع من الوقت لمتابعة ذلك معك".

كيف يكتسب المرء
المهارات التفاوضية العظيمة؟
من خلال الدراسة وفهم احتياجات الناس! ودراسات علم النفس الاجتماعي. والممارسة والتدريب في الدورات المتخصصة.

متى تتفاوض؟
من خلال اختيار اللحظة التي يعتقد فيها الطرف الآخر أنه قد كسب الجولة وأنه رابح، مع أنك أنت أيضا رابح، فالمهم هو أن يخرج الطرفان وكل منهما مقتنع بأنه قد فاز وربح.

ما هو الحل المنصف؟
مجرد أن تطرح هذا السؤال على نفسك فهذا خير دليل على نظرتك الإنسانية العادلة التي لا تريد فيها أن تكسب على حساب ظلم الآخرين، وأن تتعامل بمبدأ الأخذ على قدر العطاء، هنا ينجح التفاوض ويتحول إلى صفقة مربحة لجميع الأطراف.